バンコクにてノマドエンジニア育成講座のiSara5期に参加中の（@HEBOCHANS）です。
Day 6-2コマ目は「フリーランス営業術」です。
1コマ目はチームで行ったワークの発表でした。
こちらは丸々オフレコになるので書きませんが、コレをやれば「魔法の力が手に入る」というような門外不出の講義だったわけではありませんので、ご安心ください。笑
担当講師：ケースケ (@Keisukexlife)さん
2週目からグッと「濃厚」になりました。
Day 6講義内容
- チームで行ったワークの発表 (オフレコ)
- フリーランス営業術
この記事はこんな人にオススメ
- iSaraに興味がある。
- 応募したけど落ちた…。次こそは！
- フリーランスの営業術が知りたい。
フリーランスにとっての営業の重要性
- フリーランス = 1人会社という認識を持つ。
- キャッシュフローを改善し、利益を出すことで生き残る。
- 仕事がある状態をキープする。
営業ができると「仕事をとるのはいつでもできる」という気持ちになるので、人生に安定感を生みたいならオススメです。路頭に迷うという可能性を、人生から消せますので。
プログラミングや英語のスキルだけでは、人生の安心には繋がらないけど、そこに営業力が加われば、一生食いっぱぐれない。— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2018年9月26日
今からフリーランスを目指す人に朗報があって、それは、世の中のフリーランスの98%は「営業をしたくない人たち」であると言う事実です。ちょっと営業を学べば、突き抜けることができる。
営業ほど省エネで人生が安定するスキルはこの世界に他にない。辛いと感じるのは、正しいアプローチを知らないだけ— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2018年9月27日
キャラ営業 or ロジック営業
営業はコミュ力がすべて？
営業には「キャラ営業」と「ロジック営業」が存在します（造語）。
あのリクルートでMVPを獲ったこともあるケースケさんは「ロジック営業」。
当時（今も？）営業マンといえばゴリゴリの体育会系キャラが多いなか、ケースケさんは営業はコミュ力よりロジックだと言います。
コミュ力はたしかに大事ですが、営業において必須ではありません。
営業ロジックを知ることで受注率も単価もアップさせることができます。
そんなフリーランスにとっての営業術をまとめました。
ちなみにケースケさんがリクルートを選んだのは「営業会社」とググったら1番上にリクルートの名があったから、だそうです（それで入社できてMVPまで獲るって…）。
営業では「コミュ力が一番大事」とよく言われますが、これは絶対に間違いだと言いたい。相手も賢い人間なので、フツーに考えてコミュ力だけで買ってもらうのは難しいですよ。
それよりも「相手の利益をえがく力」の方が100倍大事。そしてこのスキルは、営業に限らず人生のあらゆる場面で使えるスキル
— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2018年7月21日
プッシュ型 or プル型
プッシュ型（アウトバウンド）
- デメリット: 自発的に動かねばならず消耗しやすい。
- メリット: 0 → 1の売上を立てやすい。
実績がない場合、最初は誰もがプッシュ型営業から始まります。
自分から見込み客へのアプローチ = 自分から狩りに行くイメージなので消耗しますが、最初の実績作りに最適です。
クラウドソーシングでの提案がまさにそれですね。
最初が1番キツいですが、2件目3件目と難易度は下がっていきます。
プル型（インバウンド）
- デメリット: 受け身なので来ない時は来ない。
- メリット: 仕事を選べる。
「紹介」や「セミナー/勉強会」「Webサイト/ブログ/SNS」など見込み客から自分へのアプローチによって案件を獲得する方法です。
プッシュ型からプル型に移行していくのがベストです。
法人向け営業 or 個人向け営業
法人営業
とにかく決裁者と話すこと。
決裁者とは「予算を持っている」人物のこと。
相手が決裁者ではない場合はそもそも負け戦と思った方が良い、という言葉が印象的でした。
担当者とは合意が取れたが、決裁者がNGということが良くあるからです。
ケースケさんは基本、経営者としか交渉しないそうです。
万が一、担当者が決裁者でない場合は最後の5分だけでも話をさせてもらうか、
担当者を味方につけて会わせてもらい、一緒に交渉するという手もあります。
ベルフェイス社員の方の営業ツイート、いつも質がほんと高いです。
「営業術」として発信されてますが、「webディレクション」や「フリーランスの営業」にもそのまま応用できる内容です。最低限の営業スキルを身につけると、ビジネス世界での生きやすさが圧倒的に向上するので、まじオススメです。 https://t.co/5zQTfmb7xL
— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2019年5月14日
個人営業
個人向け営業のポイントは以下の2点です。
ケースケさん流の極意になります。
①Yes取りをすること
Yes取りとは「確認作業」のことです。
後から意思が変わらないようにするため、の作業です。
広い範囲から「Yes」を取っていくのがポイントですが、強引に取るのはNG。
②相手の感情を動かすこと
感情を動かす = 感動させる
ということですが、個人営業では「この人に頼みたい！」と思ってもらうことが大事で、法人営業と違い、それが可能です。
「感動」という言葉は存在するが、「理動」という言葉はない。
相手の感情を動かすことはできる。
というケースケさんの言葉が刺さりました。
単純に「なんかこの人ヤダ」と思われないことも大事です。
勉強になる教材として、ヒカル × DJ社長の対談動画を紹介していました。
DJ社長が「確かに」と「なるほど」を多用することで相手に気持ちよく喋らせています。
このヒカルの動画、DJ社長のコミュニケーションがうますぎてビビる。営業力をつけたい方にも必見です。
たった1時間でDJ社長は「たしかに」を300回以上、「間違いない」を200回以上使って、ヒカルから話を引き出しまくってる。まさに、営業の極意がつまった動画だと思う。https://t.co/Fk4onvDqt2— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2018年10月23日
コメント欄には言った回数を数える強者も。笑
衝撃の事実！商品は売り方によって価格が変わる
- YouTube → 0円
- CD → 1,000円
- ライブ → 10,000円
- ディナーショー → 100,000円
同じ「曲を聴く」という行為でもパッケージの仕方や相場によって、こんなにも価格が変わります。
「曲を聴く」という意味ではCDが1番クオリティーが高いかもしれないのに、です。
多くのフリーランスは、「売る場所」や「スキルを提供する相手」に無頓着すぎると思う。
例えばAKBの曲はラジオで無料で聞けますが、CDなら1,000円、ライブなら1万円です。ディナーショーなら10万円ですよ。同じものを提供しても、価格は100倍変わります。稼ぎたいなら、砂漠で水を売りましょう😇
— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2019年5月3日
例：WordPressサイト制作（※価格は適当）
- クラウドソーシング → 50,000円 〜 150,000円
- ブログから → 300,000円
- マナブログなら → 500,000円 〜 1,000,000円
特に無形商材には相場がないので、売り方によって価格を上げることも容易です。
事実としてマナブ (@manabubannai)さんはブログから100万円のサイト制作を受注することもあるそうです。
さらに「インサイドセールス」を取り入れることによって、受注率も単価もアップさせることができます。
インサイドセールスとは見込み顧客（リード）に対して、メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。
営業経験のある方にオススメですが、「インサイドセールス」がわかる人材をめざすと、近い将来メリットがあると思います。
予想ですが、５年後にはメジャーな副業のひとつになりそうです。自宅にいながら、ゆるく月50万稼ぐ営業フリーランスが続出すると思う。あと、間違いなく転職もしやすい分野です— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2019年3月27日
営業の流れ 5ステップ
- 事前準備
- オープニング
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
①事前準備（下調べ）
最低限、下調べしておくべき6点
- 会社名
- 社員構成
- 事業内容
- クライアント
- 顧客課題
- 解決提案
②社員構成とはサイト制作で言うならWebリテラシーの高い人がいるかどうかです。
決裁者が誰かもここでリサーチしましょう。
④クライアントとは「お客さんにとってのお客さん」のことです。
「お客さんのお客さん」は誰かを、具体的にイメージすること、これこそが営業の極意です。
⑤顧客課題とは「現在のホームページがダサい」「問い合わせが来ない」などです。
それに対しての⑥解決策までを事前に準備します。
②オープニング
- 最低限のあいさつ
- ビジネスマナーを守る。
「第一印象は3秒で決まる」と言いますよね。
オープニングでは「これは何のための面談か」の合意形成をします。
先程の「Yes取り」はここから始まります。
③ヒアリング
- 顕在ニーズ → ホームページを新しくしたい！
- 潜在ニーズ → 問い合わせを増やし、売上を上げたい！
ニーズには上記2種類が存在します。
一方的に質問するのではなく、相手の回答にリアクションを取ることで「真のニーズ」を引き出します。
潜在ニーズを知ることで、顕在ニーズだけでは導き出せなかった解決策が見つかり、新たなアプローチを用意できます。
④プレゼン
- 成功事例の紹介
- 理論武装
ヒアリングで引き出した課題に対して「解決策」を提示します。
上記2点があるとより効果的です。
⑤クロージング
クロージングとは「依頼します。」と合意形成することです。
最後に必ずクロージングを行って商談は終了します。
クロージングが上手くいかない時の（本当は教えたくない）最強の仮クロージング質問も教えてくれました。
ただし、反則技なので多用はNGだそうです。
そもそもの話ですが、初めに意思を聞いた段階で「なさそう」なら早めに切り上げることです。
約2割の人はこちらがいくら頑張っても「ない」から変わることはないので、お互いの時間が無駄にならないためにも早めに切り上げましょう。
これはえーちゃん (@amazing8160)さんも講座「Day7 生産性を高める営業術」、「Day8 WEBディレクション講座」で言っています。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトの一例
- コーポレートサイトを制作したいということで、お間違いないですか？
- どのように活用される予定ですか？
- （サイトA・サイトB・サイトCを見せる）この中でイメージに近いものはありますか？
- 具体的に「遅くてもいつまでに作らなければならない」というのはありますか？
- 「ご予算」と「納期」について、具体的にどのくらいでしょうか？
トークスクリプトとはお手本となるシナリオ（台本）のことです。
箇条書きでも良いので上記のような、よくある対話や流れを想定して作りましょう。
ポイント
- 質問する。
- 選択肢を理由とセットで提示する。
- 数字を具体化する。
営業でMVPをとった時に大事にしたセールススキルで「選択肢を提示する」というのがあります。
「買いませんか」と言うより「◯◯さんの場合、買ったらこうなるし、買わない場合はこうしたらいいですよ」と選択肢を作ると決断しやすくなる実はこの売り方のほうが成約率も上がるし、クレームも出にくい
— ケースケ🇹🇭バンコク (@Keisukexlife) 2018年7月13日
ちなみにケースケさんはiSara参加のための「Skype面談」の時も「evernote」に書いたトークスクリプトを用意して、そのシナリオに沿って進めているそうです（たしかにオープニングもクロージングも具体的な数字もあったなぁ 笑）。
ユーキ (@yukithaihalf)さんいわく「面談後、ケースケは爆睡する」そうです。
トークには型がある
- ヒアリングする。
- 内容を確認する。
- 選択肢を提示する。
ケースケさんと話していると、こちらの拙い話を「要約」さらに「補足」してくれる場面によく遭遇します。
ケースケさんのように頭の回転が速くなくとも「トークには型がある」ので大丈夫です。
営業で大事なこと
- 専門家としての意識を持つ。
- 相手の話は遮らない。
- 相槌を打つ。
- 確認を取る。
- 無理し過ぎない。
トレーニング方法
- クライアント役: サイト作りの目的、予算などの設定をメモに書いておく。
- フリーランス役: ヒアリングしながら自然に会話して聞き出す。
営業のトレーニングは2人以上でのロールプレイング形式で行います。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
あまりに濃厚で僕自身もこれを書きながら思考を整理している状況です。
多くの人がスキルアップに走りがちですが、そのスキルアップに最適なのが実践（実案件）です。
営業術を身に着けて「常に仕事がある状態」を作りましょう。