ISARA

【iSARA6期/Day 7】フリーランスの制作会社への営業方法

2019年12月4日

バンコクのノマドエンジニア育成講座『iSARA』5期生で、フリーランスWEBエンジニアのへぼちゃんずです。

iSARA6期に合わせて、まるで6期生のように現地講座を受けさせてもらっています。笑

#学びなおすiSARA でおなじみの4期生であり、6期の事前学習のオンラインチューターを務めた、のせっち(@yukinouz1)さんの意志を受け継ぎ

5期の講座にはなかった講座を中心にまとめます。

» プログラミングスクール「iSara」に興味のある人が最初に見るべきブログ

前回とは違い、5期卒業後にフリーランスとして得た実体験を混ぜながら、お送りしたいと思います。

Day 7は『制作会社への営業方法』です。

TOTO
TOTO
制作会社へ営業した方が良いって聞くけど…
GIGLIO
GIGLIO
なんか怖いし、どうやれば良いの？

講師は、えーちゃん(@amazing8160)さんです。

えーちゃんさん自身は制作会社へ営業したことはないそうですが（営業しないでも案件とれてた）

現在、Makersbankにて多くの制作会社と仕事をしています。

この記事を読み終わる頃には

『今すぐ制作会社へ営業を開始できる状態』

になっているはずです。

フリーランスの制作会社への営業方法【iSARA6期/Day 7】

【収益安定】再現性のある案件リード獲得方法

  1. 制作会社と提携することのメリット・デメリット
  2. 具体的な制作会社への営業方法
  3. 【上級編】制作会社からのリード獲得を仕組み化していく

フリーランスの案件獲得先

  1. 一次請け（エンドクライアントから直接受ける）
  2. クラウドソーシング（ランサーズ・クラウドワークス・ココナラなど）
  3. 制作会社と業務提携する

フリーランスエンジニア/デザイナーの案件獲得先を大きく分けるとこんな感じですよね。

安定して案件をこなし、収益を立てているフリーランスのほぼ全員が複数の制作会社と業務提携をしています。

そもそも、この「制作会社に営業する」をフリーランスエンジニア界で定番化させたのが、iSARA3期です。

トモキ(@bitKangaroo3)さんが制作会社への営業を開拓し、

そのノウハウを創業メンバーのショーヘー(@showheyohtaki)さんが再現性高くnoteにまとめ、

そのnoteをもとに営業メール100本ノックで収益を爆発させたのがZiZi(@ZiziNomad)さんです。

ショーヘーさんも言ってるように営業メール100本の効果はこんな感じです。

  • 提案数：100件
  • 返信数：10件
  • 成約数：3件

100件送れば10件くらいは返信が来るはずです。

しかもこれが結構、好意的なので忙しくなっちゃうかも！？なんて期待しちゃいます。

しかし実際、案件がもらえるのは3件くらいかと思います。

それでも制作会社3社から継続的に案件がもらえたら安定しますよね。

フリーランスエンジニアが案件獲得のために営業100件やってわかったこと

本記事では、フロントエンドエンジニアとして、僕が実際に案件獲得のために制作会社への営業100本ノックをやってわかったことをシェアしていきたいと思います。

制作会社と提携することのメリット・デメリット

メリット

  • 継続して案件がもらえる → 営業しなくて済む
  • 制作会社の担当者がクライアントとの窓口になってくれる → 得意分野に集中できる
  • 制作会社が行う納品までの流れが学べる

デメリット

  • 低単価な案件が多い
  • 他に良質な外注先がいる場合は後回し or 案件が止まる or 見積もり等でふるいにかけられる
  • 制作会社の担当者の人柄やレベル、案件の質によって振り回される

iSARA3期で、6期のオンラインチューターでもある、しょーご(@samuraibrass)さんが感じたメリットとして、

「案件」によっては一次請けより高単価で受注できることもあるそうです。

僕が感じたデメリットとしては、

「突貫案件」など急な提案によってスケジュールが狂う。

というのがあります（贅沢な悩みですが）。

しかし、そういった急を擁する案件をスピーディーに、正確にこなすことによって信頼を得ることができ、ふるいにかけられなくなっていきます（特急価格で交渉できたりします）。

具体的な制作会社への営業方法

  1. 営業メールを送る
  2. （返信〜やりとり後）面談を組む
  3. 業務委託契約
  4. 案件相談
  5. 受注

営業メールを送る

まずは営業メールを送る制作会社を検索しましょう。

検索ワードは「地域名 制作会社」「WEB制作パートナー 募集」とかで組み合わてみてください。

ちなみに、しょーごさんのポートフォリオサイトは「山形 フリーランス」で1位を獲っています。

ここまで地域でブランディング化できれば逆に案件が向こうから舞い込んで来ることだってあります。

送り先は必ずしも制作会社である必要はなく、えーちゃんさんのオススメは以下です。

  1. 広告代理店
  2. マーケティング会社

フリーランスエンジニアで営業かけてる人は聞いたことがないそうです。「リモート可」で絞るのもアリですね。

見込みは少ないかもですが、大企業も意外とフリーランスに発注しているそうです。

来年にはアメリカの労働人口の半分がフリーランスになると言われていますよね。

数年後には日本の大企業でも半分はフリーランスのリモートワーカーと契約している未来が当たり前になっていそうです。

僕の実体験としては、

「地元を盛り上げたい！」をビジョンとして掲げてる会社に「WEBで貢献したい！」と送ると100%返信がある印象です。

しかも代表自ら会ってくれます。

えーちゃんさんは事前に代表個人のFacebookページまでリサーチするそうです。

すぐには案件につながらなくとも

オススメされた本を速攻で読んで、感想を送ったり

飲み会に顔を出したりすることで別の経営者を紹介してもらえたりします。

他には同じ「フリーランスエンジニア/デザイナー」もサイト上で制作パートナーを募集していることが多いので「SOHO」と検索ワードに入れるとヒットしますよ。

営業テンプレ文を用意する

  1. はじめの挨拶（アドリブの一文を入れる）
  2. プロフィール
  3. ポートフォリオ → 制作実績
  4. 価格表 → 料金目安
  5. クロージング

提案1件1件に時間をかけすぎるのはナンセンスです。

「営業テンプレ文」も「ポートフォリオ」もサクッと作って営業の数をこなしましょう。

分母が増えれば成約数も上がるからです。

オススメの営業テンプレ文

Web制作の仕事のとり方が分からない人に捧ぐ『直営業』の教科書｜Showhey｜note

✓本書の想定読者 ・コーダー / Webデザイナーなど 、これからWeb制作で稼ぎたいという方 ・クラウドソーシングや友達以外から仕事をとる方法が知りたい方 ・単発で仕事を受けるのではなく、毎月安定的に稼ぎたい方 本書は、こんな方々に向けた『直営業』の教科書です。

「営業テンプレ文」のオススメは前述したショーヘーさんのnoteです。

実際に僕もiSARA期間中に、このnote通りに営業して1件目に送った制作会社から早速返事をもらい、未だにお付き合いさせていただいてます。

もちろん他にも数社とつながりができたので、制作会社に営業したのは最初だけです。

デメリットとしては

「地元」に特化した内容なので都内出身者にはテンプレ文が向かないという点と、

あまりに売れすぎて似たようなテンプレ文がすでに溢れてる点が挙げられます。

noteの中身はテンプレ文だけではないので、変わらずオススメですよ！

テンプレ文というより、プロフィール画像のせいかもしれませんが

「iSARAの方からすでに何件か制作パートナーのご提案をいただいておりますので、熟考した上でお返事させていただきます。」

といったメールをいただいたこともありました 笑（その後、返信はありませんでした）。

オススメのポートフォリオ作成サービス

  1. Notion
  2. Envato Elements
  3. ThemeForest

えーちゃんさんはNotionを名刺代わりにしています。

「プロフィール」や「制作実績」をカンタンにポートフォリオ化（WEBページっぽく）できます。

ポートフォリオも被りがちなので、海外のサービスを使うのがオススメだそうです。

一連のツイートをご覧ください。

会うことの大事さ

ショーヘーさんのnoteが地元に特化していることもあって、会える範囲の制作会社への営業がメインだったのもありますが

「一度お会いしたい。」という制作会社が多いです。

というか全部そうです。

会ってその場で案件の相談が始まることがほとんどでした。

当たり前ですが、まだ信用がないからです。

もっと言えば、今まで提携したフリーランスに信用がない人が多かったからです。

そこで制作会社から信用を勝ち獲る方法を書いておきます。

  • 即レスする
  • メールは見やすく、わかりやすく
  • 納期を守る
  • 飛ばない

ビックリする位どれも当たり前のことですよね？

でも制作会社の人が口を揃えて言うことです。

  • 「8割の人は何言ってるかわかんない。」
  • 「お金返せばギブアップしても良いと思ってる。」
  • 「コーダーとクライアントがケンカした。」

という謎の現象も聞いたことがあります。笑

ちなみに、即レスってカンタンに思えて実はすごく難しいのですが、

そんな時は「即レスできない」ことを「即レス」しましょう。

6期で、富士通の営業マンだったMASAさんのツイートが参考になります。

どうしても業務提携したいなら

しょーごさんは本当に提携したい制作会社に

その制作会社のサイトを模写して提案文とともに送り、3社中3社から返信が来たそうです！

労力がすごいので、ここぞ！という時の必殺技ですが

結果を出す人はやることが違いますよね。

デザイン案を提示する

1期しゅう丸さんのツイートです。

クラウドソーシングでの提案に関してですが、しょーごさん同様「発注者視点に立った」見事な提案なので載せておきます。

ちなみに僕もこのツイートに倣い

汎用的に使えるWEBサイトをテストページ上に作っておき（1次請けの場合が多いのですが）

提案の前に「社名」「理念」「イメージカラー」などを提案先に合わせて変更し、送っていました。

現在のページが古くて、ダサくて困ってるクライアントに対して効果的です。ちょっと今っぽいだけで感動してくれます。

しゅう丸さんの言うように「業界別」に作っておけば最高ですね。予算がないクライアントにそのままテンプレ化して使うこともできます。

【上級編】制作会社からのリード獲得を仕組み化していく

  1. クラウドソーシング等で提案作業者を募集する
  2. マニュアル化した作業をしてもらう
  3. 自分自身はアツい見込み客だけ巻き取りにいく
  4. それ以外はスプレッドシートなどでステータスを管理して、ナーチャリング（顧客に）できるようにする

ここからは【上級編】というか、えーちゃんさんらしい営業の仕組み化の方法です。

クラウドソーシング等で提案作業者を募集する

クラウドソーシングで「営業文を100件送るだけの単純作業」を募集します。

これが2〜3000円で外注できるらしいです。

1件でも成約できたら余裕で回収できて、クラウドソーシングの発注者も経験できちゃいます。

マニュアル化した作業をしてもらう

  1. 企業のリストアップ方法を共有する
  2. 営業テンプレ文を作成し、共有する
  3. スプレッドシートで管理票を作り、進捗を可視化する
  4. Gmailのスターやラベルなどの機能を利用して、見込み客を選別する

自分で100件営業する時も同じですが、スプレッドシートで管理票を作りましょう。リアルタイムで共有できる所がポイントです。

Gmailは営業用に別で作り、そのアカウントで作業してもらう感じです。

自分自身はアツい見込み客だけ巻き取りにいく

ここがこの仕組み化の肝です。

返信が来たら、ご本人が後ろから登場です。

営業パートナーに案件をつなげてもらう時も同じですが、アツい内に巻き取りにいきます。

自分のやるべきことだけに時間を使いましょう。

それ以外はスプレッドシートなどでステータスを管理して、ナーチャリング（顧客に）できるようにする

  • ランク化して優先順位をつける（単価の良し悪し、継続の有無）
  • メッセージのやりとりは何のツールを使っているか
  • 見込み客の属性を見極め、アツい属性を探す

スプレッドシートで管理するのは「メール送った」「返事きた」だけではありません（それは外注先にやってもらう）。

それ以外の見込み客はGmailやスプレッドシートの機能を駆使して、ランク化したり

メッセージのやりとりがGmailから「Slack」や「Chatwork」「Facebook Messenger」など相手に合わせて変わっていくはずなので、どのツールを使う相手かも可視化しておきます。

「見込み客の属性を見極め、アツい属性を探す」なんていかにも、えーちゃんさんらしい発想です。

制作会社に代わるアツい属性を見つけたら（広告代理店、マーケティング会社など）そっちに全振りすべきです。

また、見込み客に改めてヒアリングすることで受注できたりもします。

相手は自分のことなんか考えていないので、こちらから仕掛けることが大事です。

制作会社に就職する

テーマから逸れますが、

東京フリーランスが推している考えに

「制作会社に就職してスキルアップ・実績を積んでから、1〜2年後にフリーランスになる。」

というのがあります。

iSARA5期の仲間にも制作会社にインターンしている、就職した人が結構います。→後にフリーランスになった人も。

営業しなくても案件が次から次へとやってくるのは魅力的です。

よっぽどの理由がない限り考えてみる価値アリですね。

しかし、制作会社に就職 = スキルアップできる

と考えるのは浅はかです。

学ぶ姿勢さえあればフリーランスでも上へ行けます。

アラフォーの僕にもこんなありがたい話がありました。

スキルの掛け合わせ or 上流工程へ

1年以上フリーランスのWEBディレクターとしてやってきた、えーちゃんさんのリアルな体感としては

コーディングのみの案件は少ないが、逆にデザインのみの発注は多い。

デザインからコーディングまでを一括して頼みたいニーズはさらに多いと言います。

コーダーよりデザイナーの方が需要が高いのが現実です。

WEB制作をまるまる請けてみると

  • クライアントからニーズを引き出す → ディレクター業務
  • そのニーズを可視化する → デザイナー業務

ここまでが特に大変、ここまで来たらあとはやるだけ、なので

需要や単価が高いのは当然と言えます。

上流工程を目指すなら同じく、えーちゃんさんの別講座の記事も読んでみてください。

» 生産性を高める営業術

» WEBディレクション講座

おわり

約半年ぶりの現地講座は不思議な感覚でした。

視点が変わったのか、余裕ができたのか

フリーランスとして少しは成長したのかもと思えました。

何より前日に、えーちゃんさんと話した内容が反映されていたのが嬉しかったですね。笑

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